La negoziazione è il contesto di riferimento in cui passiamo buona parte del nostro tempo, nella vita privata e sul lavoro. Negoziamo con il partner, con i figli, con i colleghi, con il nostro capo ed i nostri collaboratori ed in moltissime altre situazioni della vita (qualsiasi acquisto è una negoziazione). Ci capita anche di negoziare con noi stessi, ad esempio quando dobbiamo scegliere tra due opzioni stimolanti e, almeno apparentemente, contradditorie.

Probabilmente sarà capitato anche a te. E ti sarai anche chiesto come sia possibile negoziare con maggior efficacia. Ma andiamo per gradi e partiamo da cosa significa negoziazione.

Che cos’è la negoziazione

Da definizione la negoziazione è un complesso di trattative condotte per giungere a un accordo.

La negoziazione è una modalità relazionale che consente di raggiungere la soddisfazione dei bisogni di entrambe le parti senza dover ricorrere a dinamiche conflittuali (se sei interessato/a a questa tematica potresti trovare interessante anche l’articolo “gestione dei conflitti relazionali: la ricetta per risolverli”).

Tra le singole persone o tra organizzazioni sociali (es. aziende, nazioni, ecc..) la necessità di negoziare nasce dal bisogno. Ho bisogno di qualcosa che mi manca e, guarda caso, altri lo posseggono. E magari, potrebbero concedermelo così che io possa soddisfare il mio bisogno. Allo stesso modo altri avranno la necessità di ottenere qualcosa in cambio. Una negoziazione infatti, perché sia effettivamente tale, si dice che debba essere win-win: entrambe le parti si devono sentire soddisfatte nell’accordo.

Quindi, per essere dei bravi negoziatori, sarà importante conoscere bene il proprio interlocutore per poterne intercettare i bisogni che non sempre sono esclusivamente di ordine economico o materiali. Che cosa puoi fare allora per migliorare la tua abilità negoziale?

Come negoziare con efficacia: le preziose informazioni sul tuo interlocutore

Una regola classica dice che nei processi comunicativi - e la negoziazione lo è per antonomasia - gli aspetti di relazione (e quindi il “come” comunichiamo) precedono quelli di contenuto (il “che cosa” comunichiamo), quindi la sintonia relazionale è quella che consente di entrare nella disamina dei contenuti in una prospettiva di vantaggio reciproco.

Dunque, il punto di partenza per migliorare nella negoziazione è comprendere il proprio interlocutore. Per riuscirci, abbiamo individuato 3 domande chiave, che ti mettiamo a disposizione: usale per identificare chi hai di fronte e per prepararti una strategia in anticipo!

1. A che cosa è sensibile il tuo interlocutore?
   Questa è l’informazione fondamentale per negoziare con efficacia. Spesso ci concentriamo unicamente sui nostri obiettivi ma la via della persuasione passa proprio dal capire che cosa è importante per l’altro ottenere, come diceva un filosofo antico “se vuoi convincere qualcuno devi usare i suoi argomenti”.
   
   
2. Come negozia, normalmente, il tuo interlocutore?
   Raccogli informazioni su che cosa lo muove, quali valori o criteri di riferimento per le sue scelte sono fondamentali per lui. Che esigenze ha, quali sono i suoi vincoli, come si è gestito in passato in situazioni analoghe.
   
   
3. Sei consapevole del suo stile di relazione e negoziazione?
   Le proprie caratteristiche personali, ad esempio l’essere estroversi o introversi, l’essere orientato più alle persone o agli obiettivi, sicuramente incidono sia sulle modalità relazionali sia sul focus nella negoziazione. Questo ovviamente vale non solo per il tuo interlocutore, ma anche per te.

Sai che esiste uno strumento che può fornirti molte informazioni utili per approcciarti con maggiore consapevolezza e migliorare la tua efficacia in particolare nelle negoziazioni? Si tratta dell’assessment TTI Success Insights, di cui puoi scaricare un esempio di report qui, e di cui parleremo nel paragrafo successivo.

Test TTI Success Insights: conosci il tuo stile negoziale e quello del tuo interlocutore

Lo studio della psicologia e degli stili comportamentali delle persone ha consentito la creazione di uno strumento per individuare, con un elevato e testato livello di affidabilità, lo stile comportamentale delle persone. Questo strumento si chiama TTI Success Insights e consiste in una analisi che si svolge on-line. Grazie a questa analisi e al successivo confronto con l’esperto potrai acquisire diverse informazioni.

• Riconoscere il tuo stile comportamentale ti rende consapevole dei punti forza ma anche delle eventuali rigidità che ti caratterizzano. Comprenderai che il tuo approccio, spesso automatico, con alcuni può funzionare ma con altri può essere addirittura controproducente; in alternativa, chiedi a persone vicino a te e di fiducia di darti un feed-back sul tuo stile di comunicazione ed annota quanto ti diranno. L’effetto che produci sugli altri è il fattore fondamentale da tenere in considerazione e sul quale sapere se è il caso o meno di “lavorare”.
  
  
• Riconoscere e identificare le caratteristiche dei tuoi interlocutori. Come abbiamo già anticipato, è utile che, prima di una trattativa, ti focalizzi sul tipo di interlocutore con cui interagirai e programmi una strategia efficace. Per fare solo un esempio ci sono persone che “vanno subito al punto” e sono molto concentrate sulle informazioni pratiche ed altre, all’estremo opposto, per cui è fondamentale il clima emotivo che si crea. Anche in questo caso, l’analisi TTI ti può aiutare a capire se il tuo interlocutore appartiene di più alla prima o alla seconda categoria.
  
  
• Comprendere come variare il tuo approccio in base alla situazione e sviluppare una flessibilità comportamentale aumenterà la tua efficacia nelle trattative. Il TTI fornisce moltissime informazioni a riguardo e soprattutto confrontarti con un coach esperto ti potrà far guadagnare tempo.

Sarebbe un vero peccato se lasciassi alla casualità un’area, quella della negoziazione, determinante per i tuoi risultati e le tue relazioni, quando con un test e un coach, in poche ore, puoi sviluppare un livello di efficacia e precisione comunicativa molto elevato.

Spesso ti hanno consigliato di prepararti approfonditamente sui contenuti tecnici, sicuramente molto importanti, ma ricordati di quanto sia importante il fattore umano e relazionale in questi casi. Molti studi lo dimostrano, curare l’aspetto relazionale è la “differenza che fa la differenza”, che ha permesso ai grandi negoziatori di ottenere i risultati migliori nei campi più diversi.

Che dire ancora… Visitando la nostra pagina corsi ed eventi rimarrai aggiornato sulla negoziazione efficace e altri temi che potrebbero interessarti.

di Massimo La Stella

per The Coachingroup